車購入作戦

新車の値引き交渉

　新車の購入というと、初めて経験する大きな買い物となる方も多いのではないでしょうか。当たり前ですが、安い買い物ではありません。出来る限り安くて良いものを買いたいと思うのが普通です。そうは言っても、新車なのだから物も同じだし値段も決まっている、と最初から決めつけていませんか？中古車でも新車でも、「値引き交渉」を行うことは決しておかしいことではありません。むしろ当たり前のことです。行わないということは、それだけ損をしているということ。この値引き交渉は、あなたがそのお店を訪れた時から始まっているのです。

　新車選びにはまずディーラーへ足を運ぶこととなります。営業マンに声を掛けられたあなたはどの様に受け答えするでしょうか。ここで大切なのは、「購入の意思があるものの、詳しいことはまだ決めかねている状態である」という旨を伝えることです。そして必要以上の情報を与えないこと。営業マンは自分が有利に話を進めるために、巧みに情報を聞き出してくるでしょう。余計なことは話さずに曖昧に流しておき、ただ車を買いたいという意欲は伝えるようにしましょう。購入するかどうかもわからない顧客より、「この客は購入の見込みが高い」と認識されれば相手も丁寧に対応してくれます。

　もしも今自分の乗っている車が故障したり、車検切れという理由で買い替えを検討しているとしましょう。それを聞いた営業マンは「このお客はすぐにでも車が必要だから、大した値引きをしなくても買う」と思う可能性があります。仮にそうであったとしても、その様なそぶりを見せてはいけません。逆に「焦っていない」ということをアピールしておく必要があります。「条件さえよければ、いつでも構わない」或いは「最も良い条件の店で買いたい」という旨を伝え、他店との競合をはからせましょう。

　また、購入したい車種が決まっている場合でも最初の段階では「決めかねている」状態であると伝えましょう。更に複数の違うメーカーのディーラーを回った際には、他社のライバル車となる車をあげるのも一手です。ホンダのディーラーに行って、「日産のセレナを購入しようと思うがステップワゴンも考えている」という様な具合です。他に本命の車があるということは、値引きに力を入れないとライバルに勝てないと思わせるチャンスとなり、最大限の値引き額に近づくことができるでしょう。

　序盤の会話の段階で、これほどまでに値引き交渉の要素があります。何気なく話しているつもりでも、もう商談は始まっているのです。

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2回目の商談

　新車の商談で、予算をあらかじめ伝えるのは避けた方が良いでしょう。「いくらぐらいの予算でご検討ですか？」の質問には、「予算は○○万円です」ではなく、「できるだけ安く買いたいんですが…」という風に返しましょう。こちらの予算が分かってしまえば、その範囲でのみしか値引きしてもらえなくなります。最初の段階ではこの様に伝えておき、値引き交渉の終盤になってから予算を切り出すとベストです。できる限り値引きをしてもらったうえで、「予算は○○万円だから、後○○万円安くしてくれれば…」という切り出し方ができます。

　検討中の車を見た後には、ほとんどの場合見積もりの算出を提案されるかと思います。これには素直に応じておきましょう。ただし、余計なオプションなどを付けず、下取り車がある場合でもそれを含まずに出して貰う様にしましょう。また、その見積もりを見た際には「あまり納得していない」という風にアピールしておくこともポイントです。営業マンも、見積もり通りの金額で買ってもらえるとは思っていないはず。購入の意思が強ければ強いほど、本気で値引きに応じてくれる確率が上がります。

　また、見積もりの段階では本格的な値引き交渉は行わないでおきましょう。昨今では値引き交渉を行うのが当たり前になってきており、最初の段階でいきなり値引きを要求すると「値引きは難しい」と釘を刺されてしまうかもしれません。これも営業マンの戦略の一つですので、最初は敢えて値引きの話をしないことがポイントとなります。

　最初に来店してから数日後、営業マンから電話や手紙などで連絡が入るかと思います。来店の約束をすれば、２度目の商談がスタートです。この時複数のディーラーから連絡があった場合、本命の車を扱うディーラーは後回しにするのが基本です。トヨタに本命車がある場合、「日産→ホンダ→マツダ→トヨタ」といった具合に。実際に、競合車種で見積もりをもらっておきましょう。競合車種を比較に挙げ、「他店ではとても良い条件が出て迷っている」などという風に伝えると効果的です。もしも「見積もりを見せてほしい」と要求された場合、「見積もりは見せないよう言われている」と言って流しても良いですし、実際に良い条件の見積もりであれば素直に応じれば良いでしょう。

　２回目の商談で最大限の値引きをしてくれるケースはまずありません。値引き交渉はまだまだこれから。他店を回り競合させて、値引き額を引き上げていきましょう。

限界を引き出す

　初めての来店後、営業マンから連絡があり２度目の商談を行うこととなったあなた。他社の競合車種との比較など様々な方法で値引きを行っていきます。正直なところ、他店との競合をしたがるディーラーはいないでしょう。ですので自社の車をアピールするために「この車は○○が凄い」とか「うちの店は○○サービスがある」など自動車の性能やサービスなどの話をしてくる場合があります。その際には「車について詳しくない」、「性能などにこだわりがない」といった姿勢で臨み、あくまで安く買うことに重点を置いている旨を伝えましょう。営業マンに、「安くする以外に買わせるのが難しい客」ということを意識させておきます。

　営業マンがよく使う売り文句に「今日決めて頂ければ○○万円値引きします」というセリフがあります。そうした切り口できた場合には、実際にその値引き額を聞いておき、「他でも検討中なので今日は決められない」、「家族と相談したいので…」という風にやんわりと断っておきます。「今日しかない…」と購入を焦りそうになるところですが、見積もり金額よりも高くなってしまうことはありませんので焦りは禁物です。更に「これ以上の値引きは厳しい」と言われてしまった場合には、「わかりました」との旨を伝えます。更に、「他でも検討中なので、もっと良い条件が出せるようなら連絡がほしい」という趣旨の話をしておきましょう。この商談の後に相手から“もっと良い条件の提示”があれば、値引き交渉がスムーズにいっている証拠といえそうです。

　最初の見積もりでは付属品などはなしで出して貰い、ここまでは車両本体価格のみでの値引き交渉を行ってきました。値引き交渉の終盤では、付属品や諸費用も含めて交渉に臨みます。序盤で付属品の値引きを要求しすぎると本体価格の値引きが抑えられてしまいます。付属品のものにもよりますが、大幅な値引きを実現させるためにも決して焦らないことです。高額なものであれば「これをつけてくれるのであれば今日契約します」と大きく出るのもありでしょう。ただ、これはあくまで最後の最後で出す手段にしておきましょう。

　営業マンから「限界」、「無理」という言葉が出始めたら、その営業マンの上司や所長などの名前を出して交渉の大詰めに向かいます。「所長に掛けあってほしい」と伝え、限界額を引きだしましょう。こうした展開になれば値引きの限界額も近いでしょう。最後まで契約を焦らず、値引きの額を聞いた後でも一旦冷静になって考え直す余裕を持つことが大切です。そして契約成立の暁には、丁寧にお礼を言うことを忘れないでおきましょう。

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